​专访婴童营养品销量TOP1童年时光，美国产品更香？

专访婴童营养品销量TOP1童年时光，美国产品更香？

核心看点

·营养品已成为除奶粉之外的婴儿食品第二大类目

·童年时光为何在国内这么吃香?

作者｜大橙子

随着618成绩出来，又是几家欢喜几家愁的时刻。关于儿童营养品行业，儿研所Club已经陆续发表了几篇文章阐述相关观点：《外资把控国内儿童保健品市场：本土品牌崛起机会在哪儿？》、《糖果金多多获亿元首轮融资：功能性软糖乘风而来》、《汤臣倍健，婴童保健板块尚须一战》。

今天当我们再次从销售数据上看头部的儿童营养品品牌，我们发现童年时光已经连续多次在双11、618中占领婴童营养品销售冠军的位置。

这是一家什么样的品牌？2010年之后才正式通过区域代理进入中国，这个在国内仅仅十多年的品牌，是如何迅速获得国内宝妈的信任的？

01

乘上跨境电商和新媒体之风

童年时光（child life）是2000年成立的美国品牌，创始人为莫里·克拉克(Murray Clarke,ND.,D.Hom.,L.AC)医师。根据官方介绍，他同时也是美国三所大学的客座教授，是自然疗法、顺势疗法(营养疗法)、东方医学专家。

虽然成立时间不长，但由于其新兴的互联网渠道+线下双渠道发展，2008年时，童年时光在母婴领域销量已经媲美当地几十年的老品牌。

2008年，海淘热潮之下，童年时光的产品也由此进入中国。随着国内订单大增，以及各种山寨产品出现，克拉克决定正式进入中国。

而南京童年时光生物技术有限公司则是童年时光在大中华区的代理。根据天眼查信息，该公司成立于2010年，大股东为郭桂林，持股80%。

和在美国一样，童年时光延续了电商打法，不过这次乘上了海淘和跨境电商的风口。数据显示，2010年以来，我国跨境电商行业的交易规模几乎保持了20%以上的增速，2019年，据网经社的统计数据显示，我国跨境电商交易规模达10.5亿元，同比增长16.7%。

儿研所Club在于童年时光的内部人士交流时，其表示，目前童年时光在大陆几乎只有线上渠道，通过保税仓发货走跨境电商形式。这有以下几点好处：

1、保健品想要走线下需要取得蓝帽子的资质，而这个资质取得需要长期，且比较麻烦的事情。不仅如此，所有成分需要符合国内已经通过备案允许，如果有特殊成分，即使在国外允许，在国内也没办法认可的。而走跨境渠道，只需要符合品牌所属国的资质认可即可。

2、通过跨境电商，相较于传统集装箱贸易方式，无论在供应链还是成本、纳税等方面都更简单和省钱。

儿研所Club 了解到，对于跨境电商，我们目前施行单次交易限值为人民币2000元，个人年度交易限值为人民币20000元。在限值以内进口的跨境电子商务零售进口商品，关税税率暂设为0%;进口环节增值税、消费税取消免征税额,暂按法定应纳税额的70%征收。

3、童年时光的用户人群主要是线上白领，他们已经养成线上消费习惯。

不仅销售渠道倾向于线上，童年时光在新媒体渠道方面也有所发力。

据童年时光相关人士介绍，最近几年，童年时光开始逐渐将小红书、抖音等新媒体方面做起来。儿研所Club发现，在小红书上，有关童年时光话题的笔记已经超过1万篇。

针对宝宝夜醒，儿研所Club所在宝妈群里，有不少人推荐童年时光的钙镁锌。甚至还有人因为吃了宝宝一夜不醒，怀疑里面掺了安眠药成分。

针对质疑，相关人士告诉儿研所Club，他们接收到用户反馈后已经将产品送交专业机构，未来直接把检测报告发给质疑的用户。

02

健产品优化与组合拳打法

相较于汤臣倍健等品牌，童年时光的SKU并不多。这与童年时光在国内的单品爆品和组合爆品打造策略有关。

在美国，童年时光是为数不多拥有覆盖全部婴幼儿童营养皮产品线的品牌。从婴幼儿基础营养：钙、VD、多种维生素到婴幼儿免疫力系列：VC、紫雏菊等。不过从童年时光海外官方旗舰店来看：SKU只要包括钙镁锌、DHA、三驾马车（甜橙王子VC、紫雏菊滴剂、第一防御液）、多维锌、D3等构成。

据童年时光方介绍，最初引进童年时光钙镁锌，在国内卖的并不好。因为当时口味很像石灰水，宝宝不爱喝。

“针对这个问题，我们老大和美国方联系多次，并专门跑到美国帮助童年时光调整口味，从石灰水变成酸奶口味。后来销量才一点点起来了。”

根据介绍，南京童年时光还有自己的研发部门，会将客户的需求在研发部做一些技术上的验证，然后再把结果反馈给美国，然后美国再进行技术上的改良和提升。

童年时光在产品矩阵上也很有意思，经常卖套装，比如针对提升孩子免疫力预防感冒的三驾马车系列（包含三款产品，总售价在450元左右）、针对补铁补钙需求儿童的（钙镁锌+VC组合）、针对敏感体质儿童（葡萄大侠敏护液+VC系列）；

套装组合方式在解决用户痛点同时，拉升了客单价。

该内部人士还介绍，区别于其他品牌代理代理多个品牌，靠买流量营销，童年时光只代理这一个品牌并亲力亲为解决用户痛点，这可能也是迅速跑出来的一个原因。

“曾有一个版本，瓶子特别容易压扁，后来我们专门针对包装做了调整。”

儿研所Club 问：当前排名靠前的都是国外营养品品牌，为什么？

答：经历了权健事件后，国人对国内保健品的信任度降低，从信任感方面来讲，拥有更长历史的国外大品牌更容易获得消费者信任。

另一方面，从生产工艺上来看，的确国外技术要更胜一筹。比如童年时光想要找国内代工厂进行补充加工时会发现，同样生产粉剂，颗粒的精细度是达不到国外保健品的需求的，连生产这一关都过不去。

不过虽然，国内营养品品牌依然处于劣势，但随着国内保健意识的崛起，资本力量的推动，不管是落后几步的技术也好、研发也好、人才也好，都是可以靠钱买过来的。

尤其是近年来，诸如功能性软糖等新品类层出不穷，或许这里面就有弯道超车的机会呢。

相信国内品牌迟早有扬眉吐气的一天。